【Salesforce技術メモ】 SalesforceAって何？
SalesforceA は、Salesforce システム管理者向けのモバイルアプリケーションです。
SalesforceAでできること
ユーザに対して以下の操作が可能
注意しておきたいこと
- 重要 現在、SalesforceA は高度な認証をサポートするように設定されていません。
→高度な認証とは、多要素認証等のこと
- 「ユーザ権限」において、「SalesforceAを使用する」がONになっていないと使えない
Salesforceのリードスコアリングで見込み客リストの作成を効率化する
見込み客、なんとなくで判断していませんか？
営業活動において、見込み客リストの作成はその後の営業活動の結果に大きく影響する非常に重要なタスクの一つです。
- 見込み客リストに優先順位をつけずただ上からアタックしている
- 見込み客リストの優先順位は各担当者の主観に任せている
こういった状況では、角度の低い見込み客にアタックして玉砕が続き、成約率が上がらなかったり、新人の担当者が作る見込み客リストの優先順位には信用性がなかったりと様々な問題が生じます。
そこでSalesforceでは、リードスコアリングという機能を使って、見込み客に対して組織としてまとまった基準をもとに優先順位をつけることができます。
リードとは
Salesforceでは、見込み客のことをリードという形で管理します。
実際の画面では、取引先、取引先責任者といった営業活動中の対象に並んで、見込み客の情報を管理するためのリードオブジェクトが存在します。
リードスコアリングとは
上記のリード（見込み客）に対して、優先順位を自動計算によってつける事ができる機能がリードスコアリングです。
例えば、リード（田中太郎さん）に対して、以下のように登録したとします。
- 予算状況：余裕あり
- 権限：決済者
- ニーズ：すこしあり
- タイミング：今すぐ
こういった情報があった場合、リードスコアリング機能を通じて
- 予算状況：3点/3点満点中
- 権限：3点/3点満点中
- ニーズ：1点/2点満点中
- タイミング：2点/2点満点中
- 合計：9点/10点満点中
上記のように自動で計算することができます。
これまで、人の目で見込み客に優先順位をつけていた企業でも、この機能を活用することで、必要な情報を入力するだけで自動で見込み客に優先順位をつけることができるようになるわけです。
自動のスコアリングがうまくいかないな、となった場合はスコアリングの計算式（ニーズを2点満点から4点満点にする等）や、入力する情報を設定から追加/編集/削除することで柔軟な計算を行う事ができます。
リードスコアリングを活用した営業活動
上記のように、見込み客にスコアがつくと、営業の際にアタックする見込み客リストの優先順位をつけることができます。
リードスコアの合計点が高い順にアタックする、というふうに決めておいて、Salesforce上の見込み客リストの順番をリードスコアの合計点順に自動で表示するようにしておけば、あとはリストの上から順番にアタックするだけで、何も気にしなくても効率的な営業活動が行えるようになります。
まとめ
営業活動を行う前準備にあたる見込み客リストの作成の自動化、効率化につながるリードスコアリングについて、でした。
社内ではどういった見込み客に優先度を高くつけるのが良さそうでしょうか？その際の決定因子となりそうな要素は何でしょうか？
そういったところから紐解いていくと、リードスコアリング機能を有効活用できるかもしれません。
Salesforceでの作業を自動化する
Salesforceでは、フローやプロセスビルダーといった自動化機能を使って、プログラミングをすることなく、様々な作業を自動化することが可能です。
Salesforce公式のサイトでは、以下の作業が自動化の対象として挙げられています。
- 商談での割引の承認
- 出張の承認
- 各フェーズでのガイダンス
ここでは、上記を例に自動化についてイメージを持っていただけるよう解説できればと思います。
商談の割引の承認
商談の際に、お客さんから「あと2割引いてくれたら買うのにな」なんてお願いされることがあるかもしません。もちろん、目の前の商談を取りに行くのは非常に重要ですが、何でもかんでも割り引いて売っていたら、会社の利益にはなりません。
そこで、以下のようなルールを設け、それをSalesforceで自動化することで、売上と利益をバランス良く実現することができます。
- 10%の割引までは営業担当者各位の判断
- 10%~15%の割引は営業マネージャの承認が必要
- 15％~の割引は営業マネージャの承認後、営業部長の承認が必要
こういったルールをもとに、上記の承認をSalesforce上のデータの条件に基づいて自動化することができます。
具体的には承認プロセスという機能を使って、商談に〜％以上の割引が行われたときには自動で〜〜に通知し、承認してもらうといった流れになります。
いちいち紙で上司に承認の判子を押してもらいに行って…なんて面倒な作業はいりませんし、承認をもらいに行くのを忘れていた！なんて事故も減ります。
自動化することで、効率化や人為的ミスの可能性を減らすことができます。
出張の承認
出張のときには、関係各所に必要な書類を出して、連絡先は〜〜で…といったように、営業活動以外のタスクに時間を取られてしまっているということも多いと思います。
Salesforceでは、こういった連絡もメール送信機能やChatterで関係者に簡単に連絡でき、かつその内容や承認申請を自動化することができます。
煩わしい雑務を自動化し、本来必要な営業タスク（先方のニーズのリサーチや営業資料作り等）に時間を集中させて、より効率的な営業活動を行えるようになります。
各フェーズのガイダンス
商談のやり方が属人化してしまっている企業はとても多いと思います。
Salesforceでは、商談の進み具合によってフェーズを定め、そのフェーズによって組織として統一したアプローチを行う事ができます。また、そのフェーズごとに、何をしなければいけないか？をガイダンスとして表示することができます。
社内のやり手の営業マンはどういった形で営業を進めているのか？
そのやり方を把握し、Salesforceの各フェーズにおけるアクションに落とし込み、フェーズごとのガイダンスとしてそのアクティビティを表示することで、誰でもやり手の営業マンと同じアプローチで取引先に営業を行い、商談の成約率向上に繋がります。
まとめ
上記以外にも、多種多様な作業の自動化ができるため、営業活動における煩雑な作業を自動化できないか？という目線で見てみると、意外とSalesforceの機能で解決できることがあるかもしれません。
まずは社内の営業活動がどうなっているのか？自動化できそうなタスクはないか？辺りを見回して見るのも良いかもしれません。
