Salesforceのリードスコアリングで見込み客リストの作成を効率化する

見込み客、なんとなくで判断していませんか？

営業活動において、見込み客リストの作成はその後の営業活動の結果に大きく影響する非常に重要なタスクの一つです。

こういった状況では、角度の低い見込み客にアタックして玉砕が続き、成約率が上がらなかったり、新人の担当者が作る見込み客リストの優先順位には信用性がなかったりと様々な問題が生じます。

そこでSalesforceでは、リードスコアリングという機能を使って、見込み客に対して組織としてまとまった基準をもとに優先順位をつけることができます。

Salesforceでは、見込み客のことをリードという形で管理します。

実際の画面では、取引先、取引先責任者といった営業活動中の対象に並んで、見込み客の情報を管理するためのリードオブジェクトが存在します。

上記のリード（見込み客）に対して、優先順位を自動計算によってつける事ができる機能がリードスコアリングです。

例えば、リード（田中太郎さん）に対して、以下のように登録したとします。

こういった情報があった場合、リードスコアリング機能を通じて

上記のように自動で計算することができます。

これまで、人の目で見込み客に優先順位をつけていた企業でも、この機能を活用することで、必要な情報を入力するだけで自動で見込み客に優先順位をつけることができるようになるわけです。

自動のスコアリングがうまくいかないな、となった場合はスコアリングの計算式（ニーズを2点満点から4点満点にする等）や、入力する情報を設定から追加/編集/削除することで柔軟な計算を行う事ができます。

上記のように、見込み客にスコアがつくと、営業の際にアタックする見込み客リストの優先順位をつけることができます。

リードスコアの合計点が高い順にアタックする、というふうに決めておいて、Salesforce上の見込み客リストの順番をリードスコアの合計点順に自動で表示するようにしておけば、あとはリストの上から順番にアタックするだけで、何も気にしなくても効率的な営業活動が行えるようになります。

営業活動を行う前準備にあたる見込み客リストの作成の自動化、効率化につながるリードスコアリングについて、でした。

社内ではどういった見込み客に優先度を高くつけるのが良さそうでしょうか？その際の決定因子となりそうな要素は何でしょうか？

そういったところから紐解いていくと、リードスコアリング機能を有効活用できるかもしれません。

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